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销售人员的信息孤岛

知识点

    高级销售人员在销售过程的中期阶段,经常陷入一种没有结果的阶段,在这个阶段,销售人员对销售的结果没有任何把握,不知道客户是否准备采购,也不知道是否有竞争对手,许多客户都是这样将自己的销售可能丢掉了。根据美国企业销售协会的统计,一个销售人员最困难的时候往往是销售中期。在销售中期,销售人员对客户企业的进展无法了解,甚至无法确切地知道客户企业到底在与多少个竞争对手在商谈,到底要销售的产品对客户企业发展起到什么作用,客户企业内部是否有采购障碍。这个时候,销售人员如同处在信息孤岛上一样,茫然不知所措。
    
高级销售人员在销售过程的中期阶段,经常陷入一种没有结果的阶段,在这个阶段,销售人员对销售的结果没有任何把握,不知道客户是否准备采购,也不知道是否有竞争对手,许多客户都是这样将自己的销售可能丢掉了。根据美国企业销售协会的统计,一个销售人员最困难的时候往往是销售中期。在销售中期,销售人员对客户企业的进展无法了解,甚至无法确切地知道客户企业到底在与多少个竞争对手在商谈,到底要销售的产品对客户企业发展起到什么作用,客户企业内部是否有采购障碍。这个时候,销售人员如同处在信息孤岛上一样,茫然不知所措。

    
具体的知识点包括:大客户采购流传中的十种角色,六个重要的角色的重要次序,这些角色对采购的实际影响力,销售人员如何有效使用各种角色对采购的影响。

游戏形式

    首先由个人在一个具体的销售情景中,判断客户采购决策中的各种角色,按照重要性程度给出个人自己的判断。其次,在小组中统一认识,给出一个小组结论。第三步骤,就是参考专家意见来评估自己的,以及小组的结论,给出与专家意见的差异分数。活动结束。

游戏目的

    通过对客户中销售角色所起作用的分析来判断对销售成功影响的重要性,通过对专家意见的分析来了解有效的销售活动。

所需时间

    个人评估需要大约20分钟,小组评估大约需要30分钟,最后的总结以及知识点需要30分钟。总时间大约在90分钟左右。

游戏背景

    1935年,美国麻省理工学院社会行为学系的市场销售科研小组研发了这个销售人员的信息孤岛的游戏。这个游戏对许多500强企业的销售队伍产生了巨大的影响,尤其是率先采用这个游戏体现的销售动作的企业。

 

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本文最后更新时间: 2012-04-19 15:26:44         阅读次数: 3190
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