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培训公司做不大的原因分析

全国已经有了超过3万家的管理培训公司。但是,年销售额过亿元的公司不足10家,年销售额过千万元的公司不足100家,年销售额超过百万元的公司不足1000家,其他绝大多数培训公司的年销售额均在几万至数十万之间。由此可见,管理培训行业并没有真正意义上的大公司,这与中国的管理培训市场的总规模已经超过300亿元是不相适应的(其他行业的经验显示:在行业成功起步之后的成长过程中,行业内的前30家公司所占市场份额大约占到行业市场的30%左右;在行业市场趋于中等成熟的过程中,行业内的前10家公司所占市场份额大约占到行业市场的50%左右;在行业市场趋于成熟以后,行业内的前5家公司所占市场份额大约占到行业市场的80%左右)。

 

  我曾在众行公司当过三年的专职讲师(并做过杂务)。2007年底,公司在广州花都一家五星级酒店召开年会,到会的公司总部中高层管理人员、各分公司主管及部分专职讲师共计50多人,个个可谓是特定专业领域的精英。当时我曾向公司总经理刘永中先生感慨:众行这样的人才规模,如果在传统的实体经济领域,绝对可以“玩转”一家年销售规模50亿元的公司。但是,当年众行公司的销售额尚不足1个亿。据我所知,管理培训业的许多公司的情况大致相似:与传统行业中的企业相比,高级人才的劳动生产率完全不成正比。

 

  这是不是说管理培训业的行业特性决定了管理培训公司不可能做到很大的规模呢?对此我不以为然。管理培训公司做不大,固然有来自行业的因素限制,但似乎更与管理培训公司自身在发展战略上存在缺陷和在经营意志上缺少坚定有直接的关系。前者是客观原因,后者是主观原因。本文拟从这两个方面发表一些议论。

 

  客观原因分析

 

  每当谈及管理培训公司为什么做不大时,一些公司的经营/管理者几近一致地将原因全部推给了行业环境。公正地讲,管理培训行业环境的确在制约管理培训公司走向成长壮大。主要有以下四点:

 

  (一)受制于培训师。在过去的十几年中,管理培训基本上是培训师的“个人表演”。由于培训公司在向客户推荐课程时,总是把特定的课程同特定的培训师联系在一起,久而久之培训公司就成了名符其实的为培训师“做嫁衣”的机器。为培训师“做嫁衣”的结果有三个:一是,接近一半的销售收入进了培训师的腰包;二是把培训师“培育”成了“妓女”——哪个“皮条客”给的钱多,就跟谁做交易;三是,培训公司之间竞相向客户推荐培训师的同时也“惯坏”了客户,使得客户在选择培训课程时,也是将培训师的个人名气作为第一权重来考量的。(二)受制于客户。如上所述,由于绝大多数管理培训公司一直以来是侧重突出培训师的个人名气来求得客户青睐的,久而久之广泛的客户在寻找课程时,便将培训师的个人名气作为了选择课程的第一权重。但公正地讲,这并不全是培训公司“惯”出来的,也与客户自身的心理和管理机制有直接关系。从所周知,在客户企业中,培训经理(专员)的地位并不高,大多只属于基层管理人员。他们主持一次培训活动,往往要面临很大的风险。风险之一就是万一培训课程让职务比他们高或与他们持平的受训人员不满意,培训经理就会遭到攻击甚至于丢掉饭碗,加之培训经理中的大多数人只是执行来自上级领导的意志,且其自身由于阅历所限对课程及培训师解决本企业实际管理问题的作用缺少判断能力,因而他们在采购课程时,很自然地将选择老师放到了第一位置(只有“好老师”才能保证“安全”,而“安全” 是压倒一切的)。普遍的客户的这一心理和行为造成了一个行业性结果就是,培训公司之间相互争夺培训师、炒作培训。于是乎,培训师的要价水涨船高,而培训公司的盈利捉襟见肘,客户却变得越来越“刁钻”。

 

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本文最后更新时间: 2011-08-26 14:35:55         阅读次数: 1460
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